Jak zatrudnić marketingowca i nie stracić 50 000 złotych

Bilans strat, czyli ile naprawdę kosztuje błąd rekrutacyjny

Większość właścicieli firm w Polsce liczy koszt błędnego zatrudnienia tylko jako sumę wypłaconych pensji. To duży błąd. W październiku 2023 roku przeprowadziliśmy audyt dla firmy produkcyjnej z okolic Radomia, która przez sześć miesięcy zatrudniała specjalistę od reklam. Sama pensja wyniosła 42 000 zł brutto, ale do tego doszło 55 000 zł przepalonego budżetu na kampanie, które nie przyniosły ani jednego realnego zamówienia. Łączna strata przekroczyła 97 000 zł w niecałe pół roku.

Zatrudniając nową osobę, tracisz też swój czas na wdrożenie i poprawianie błędów. Jeśli po trzech miesiącach musisz szukać od nowa, Twój biznes cofa się o kwartał. Liczymy każdą złotówkę z marketingu, dlatego zawsze doradzamy, by proces rekrutacji zacząć od zdefiniowania konkretnych zadań, a nie szukania kogoś, kto po prostu 'zna się na Facebooku'. Plan na papierze musi zawierać przewidywany zwrot z inwestycji, zanim w ogóle dasz komuś dostęp do konta reklamowego.

Realny koszt pomyłki to także demotywacja reszty zespołu, który musi nadrabiać braki po nowym pracowniku. W Strategie i Wizje PL ustaliliśmy, że średni czas na odrobienie strat po jednym nietrafionym marketingowcu to aż 14 miesięcy. To zbyt wysoka cena za brak weryfikacji kompetencji na starcie. Sprawdzamy liczby, zanim coś zaproponujemy, i tego samego powinieneś wymagać od każdego kandydata, który puka do Twoich drzwi.

Marketing to nie sztuka wizualna, to matematyka stosowana do portfela Twojej firmy.

Pułapka ładnego portfolio i pustych zasięgów

Kandydaci często przychodzą na rozmowy z pięknymi prezentacjami w formacie PDF. Pokazują miliony wyświetleń, tysiące polubień i kolorowe grafiki. To pułapka. W marcu 2024 roku weryfikowaliśmy kandydata dla hurtowni budowlanej z Kielc. Pokazał on kampanię z 340 000 zasięgu. Gdy zapytaliśmy o koszt pozyskania leada (CPL) i finalną marżę z tych działań, zapadła cisza. Okazało się, że sprzedaż z tych reklam była niższa niż koszt ich emisji.

Zasięgi nie opłacą Twoich faktur. Szukaj osób, które w swoim portfolio wpisują konkretne wyniki finansowe. Zamiast 'prowadziłem profil na Instagramie', marketingowiec powinien powiedzieć: 'zwiększyłem sprzedaż o 23% w 4 miesiące przy utrzymaniu kosztu reklamy na poziomie 15% marży'. Od września 2016 roku w Strategie i Wizje PL promujemy podejście oparte na zysku w banku, a nie na serduszkach pod zdjęciem.

Pamiętaj, że screeny z paneli reklamowych łatwo zmanipulować. Prawdziwy fachowiec nie boi się pokazać struktury konta i wyjaśnić, dlaczego podjął konkretne decyzje przy budżecie 5 000 zł czy 50 000 zł. Jeśli kandydat mówi o budowaniu świadomości marki, zapytaj go, jak zamierza tę świadomość zmierzyć i jak przełoży się ona na liczbę telefonów od klientów w przyszłym miesiącu.

Trzy pytania, które obnażą brak wiedzy

Na rozmowie rekrutacyjnej zapomnij o pytaniach o zainteresowania. Przejdź do konkretów. Zadaj pytanie: 'Mamy 10 000 zł na marketing w przyszłym miesiącu, jak rozdzielisz te środki między Google Ads a Facebooka i jakie ROAS uznasz za sukces?'. Jeśli kandydat nie zapyta Cię wcześniej o Twoją marżę, średni koszyk zakupowy i cykl życia klienta, to znaczy, że strzela na oślep Twoimi pieniędzmi. Bez tych danych nie da się zaplanować zyskownej kampanii.

Drugie pytanie powinno dotyczyć analityki: 'Jak sprawdzisz, czy 2 000 zł wydane na TikToka faktycznie przyniosło nam klientów, skoro nie kupują oni bezpośrednio po kliknięciu w reklamę?'. Brak znajomości modeli atrybucji lub przynajmniej podstaw GA4 to dyskwalifikacja. W Strategie i Wizje PL obsłużyliśmy 134 projekty i w każdym z nich analityka była fundamentem. Bez niej marketing to hazard, a w biznesie nie ma miejsca na rzucanie kostką.

Trzecie pytanie: 'Pokaż mi błąd, który popełniłeś w ostatnim roku i ile on nas kosztował'. Ludzie, którzy twierdzą, że nigdy nie przepalili budżetu, albo kłamią, albo nigdy nie prowadzili dużych działań. Szukasz kogoś, kto wyciąga wnioski z błędów. W czerwcu 2024 roku rozmawialiśmy z kandydatem, który przyznał się do błędnego ustawienia kierowania w Google Ads, co kosztowało jego byłego pracodawcę 3 200 zł w jeden weekend. To była najbardziej wartościowa odpowiedź tego dnia.

Płatne zadanie testowe – Twój bezpiecznik

Nigdy nie zatrudniaj na podstawie samej rozmowy. Daj kandydatowi konkretne zadanie praktyczne. Poproś o analizę Twoich obecnych działań i wskazanie trzech miejsc, gdzie uciekają pieniądze. Zapłać za to zadanie 300 czy 500 zł. To najlepsza inwestycja, jaką możesz zrobić. W lipcu 2024 roku dzięki takiemu testowi jeden z naszych klientów uniknął zatrudnienia osoby, która w analizie Google Ads przeoczyła, że 40% budżetu idzie na frazy niezwiązane z ofertą.

Zadanie powinno być ograniczone czasowo, np. do 4 godzin. Obserwuj, czy kandydat skupia się na estetyce, czy na liczbach. Dobry marketingowiec od razu wejdzie w raport 'Wyszukiwane hasła' lub sprawdzi współczynnik odrzuceń na kluczowych podstronach. Konkretne zadania, a nie puste obietnice – to nasza zasada, która pozwoliła nam skutecznie doradzić 423 klientom od początku naszej działalności w Warszawie.

Jeśli kandydat odmawia wykonania zadania testowego, tłumacząc się brakiem czasu, to sygnał, że nie traktuje Twojej firmy poważnie. Fachowcy, którzy znają swoją wartość, chętnie udowadniają kompetencje w praktyce. Zysk w banku nie bierze się z gadania, ale z rzetelnej pracy nad danymi. W Strategie i Wizje PL każdy Partner przechodzi przez taki proces, co gwarantuje nam 97% skuteczności w doborze strategii wzrostu.

Weryfikacja referencji to nie formalność

W Polsce rzadko dzwonimy do poprzednich pracodawców, a to kopalnia wiedzy. Zadaj jedno kluczowe pytanie: 'Czy zatrudniłby Pan tę osobę ponownie, gdyby musiał Pan płacić jej z własnych, prywatnych oszczędności?'. Ta mała zmiana perspektywy sprawia, że byli szefowie stają się bardzo szczerzy. W maju 2024 roku uratowaliśmy firmę z Poznania przed zatrudnieniem 'gwiazdy marketingu', która w poprzedniej pracy skłóciła cały dział sprzedaży i zafałszowała raporty wyników.

Pytaj o konkretne metryki, które kandydat rzekomo poprawił. Jeśli w CV widnieje wzrost o 50%, zapytaj byłego pracodawcę, czy faktycznie odczuli to w przychodach firmy. Często okazuje się, że wzrost dotyczył darmowego ruchu z Google, który nie konwertował na zakupy. Sprawdzamy liczby, zanim coś zaproponujemy, więc Ty też sprawdź historię człowieka, któremu powierzasz klucze do swojego budżetu reklamowego.

Zwróć uwagę na to, jak kandydat rozstał się z poprzednią firmą. Marketing to gra zespołowa. Jeśli ktoś zostawił niedokończone kampanie bez dokumentacji, zrobi to samo u Ciebie. W Strategie i Wizje PL wierzymy, że porządek w danych jest tak samo ważny jak zysk. Dobry pracownik zostawia po sobie czyste konta reklamowe i jasne instrukcje, co działa, a co nie. To oszczędza tysiące złotych przy ewentualnej kolejnej zmianie.

Pierwsze 90 dni – okres próby opartej na KPI

Podpisanie umowy to nie koniec procesu. Pierwsze 3 miesiące muszą mieć jasno określone cele (KPI). Nie oceniaj marketingowca po tym, czy jest miły w biurze. Ustalcie: w pierwszym miesiącu audyt i naprawa błędów, w drugim stabilizacja kosztu leada, w trzecim wzrost skali. Jeśli po 90 dniach nie widzisz poprawy w liczbach, musisz mieć odwagę zakończyć współpracę. Plan na papierze, zysk w banku – bez wyjątków.

W lipcu 2024 roku wprowadziliśmy taki system u klienta z branży meblowej. Po 45 dniach okazało się, że nowy pracownik nie potrafi dowieźć obiecanych wyników, mimo że na rozmowie był świetny. Dzięki jasnym miernikom właściciel nie stracił kolejnych miesięcy na łudzenie się, że 'zaraz coś odpali'. Marketingowiec, który wie co robi, sam będzie chciał mieć jasno określone cele, bo to daje mu komfort pracy i dowód na jego skuteczność.

Pamiętaj, że jako właściciel nie musisz znać się na każdym guziku w Google Ads, ale musisz umieć czytać raporty finansowe. Jeśli marketingowiec nie potrafi wyjaśnić prostymi słowami, skąd bierze się zysk, to prawdopodobnie sam tego nie wie. Od września 2016 roku uczymy naszych klientów, że prosta tabela w Excelu z wydatkami i przychodami jest ważniejsza niż skomplikowane dashboardy, których nikt nie rozumie.